“Os leads não são bons.” Essa é uma das frases mais comuns em operações B2B. Marketing acredita que está entregando demanda. Vendas acredita que está recebendo oportunidades sem potencial. E o problema rapidamente se transforma em uma discussão entre áreas. Só que, na maioria das vezes, perguntar quem está errado ajuda pouco. A pergunta mais útil é: em que ponto a oportunidade está deixando de avançar? Quando Marketing gera leads, mas Vendas não converte, existem diferentes h

Quando o CAC sobe, uma das primeiras decisões costuma ser reduzir mídia. Mas CAC não é apenas um indicador de Marketing. Ele é resultado de um sistema que envolve aquisição, qualificação, conversão, ciclo comercial, ticket, retenção e eficiência operacional. Por isso, reduzir mídia sem investigar a causa do CAC pode simplesmente diminuir o pipeline sem resolver o problema. O que é CAC? CAC significa Custo de Aquisição de Cliente. De forma simplificada: CAC = investimento tota

Uma empresa pode aumentar o investimento em mídia, contratar novas ferramentas, produzir mais conteúdo e gerar mais leads sem necessariamente aumentar a receita. Quando isso acontece, a primeira reação costuma ser procurar um problema no canal: trocar a agência, aumentar a verba, mudar a campanha ou pressionar Vendas por mais conversões. Mas o gargalo pode estar em outro ponto. Um gargalo no funil B2B acontece quando uma etapa da jornada impede que oportunidades avancem com e